Исследование:
какими CRM-системами пользуются компании строительной отрасли?
В апреле 2017 года мы провели исследование CRM-систем строительной отрасли.

Мы опросили коммерческих директоров и директоров по маркетингу 100 российских и зарубежных компаний, которые работают в В2В сегменте на строительном рынке. Опрос проводился на выставке Mosbuild 2017, выбирались компании с оборотом 0.5-1.5 млрд. руб.



Целью исследования было понять какие CRM-системы сегодня наиболее востребованы на рынке.



В рамках исследования было опрошено 100 компаний, из них 70% компаний являлись Российскими, 30% - российскими представительствами европейских компаний.

Входящие данные
100
количество респондентов
0.5 - 1.5 млрд. руб.
оборот компаний
В2В
отрасль
Немного о респондентах:

Размеры бизнеса респондентов

Более 90% компаний имеют годовой оборот более 500 млн рублей. В основном это компании, которые производят различные материалы для нужд строительного рынка. Для всех этих компаний характерен длительный цикл сделок и большой средний чек.
Сегментация по количеству менеджеров в отделе продаж

В основном, эти компании имеют небольшой отдел продаж от нескольких человек до 15 менеджеров. Это связано с длительным циклом сделок и высоким средним чеком. В таком бизнесе успех сделки зависит от длительных и хорошо выстроенных отношений с клиентом.
Используется ли какая-либо CRM система для учета продаж?

Среди российских компаний, 82% опрошенных не использует CRM систему, 18% - используют. В иностранных компаниях ситуация иная. Более 50% компаний, с головным офисом за рубежом используют CRM систем. В некоторых случаях это является одним из главных условий для открытия представительства в России.
В итоге:

Только 1 из 5 российских компаний использует CRM-системы для учета продаж. Какие это CRM-системы?

amoCRM - еще год назад, во время проведения аналогичного опроса, только 2 компании подтвердили, что использую amoCRM. Сегодня таких компаний уже 6. Это связано с активной маркетинговой стратегией amoCRM. Главным плюсом amoCRM является простота внедрения и быстрое привыкание сотрудников компании к интерфейсу amoCRM.

Битрикс 24 - корпоративный портал с модулем CRM хорошо известен в этом сегменте. Привлекателен своей универсальностью и ограниченным бесплатным функционалом. Однако в некоторых случаях компании сталкиваются с тем, что внедрить такую систему самостоятельно проблематично, а стоимость внедрения у партнеров интеграторов достаточно велика.

SalesForce - наиболее известная в мире CRM. Очевидно, что ее используют в большей степени в иностранных компаниях.

Microsoft Dynamics - мощное и дорогое решение. Обычно внедрение этой системы связано с длительным процессом. Не многие компании способны довести проект до успешного результата. Часто, это обусловлено отсутствием стандартизированных бизнес-процессов на стороне заказчика.

МегаПлан не отметил ни один из респондентов.

Отдельно хочется сказать про 1С и 1С CRM. Хотя некоторые респонденты и отвечали, что продажи они ведут в 1С CRM, в дальнейшем разговоре становилось понятно, что сотрудники компаний не до конца понимают отличие CRM от общего функционала управления предприятием. Многие руководители отмечали, что 1С УПП это и есть CRM система компании.
Процесс внедрения CRM

Интересно, что удовлетворение работой CRM выразили около 65% респондентов, независимо от того внедряли они CRM собственными силами или с помощью партнера интегратора.

В тех случаях, когда компании самостоятельно внедряли CRM-системы, использовались такие решения как bitrix24, amoCRM, SugarCRM, SalesForce. Респонденты отмечают, что внедрить систему удалось менее чем за 2 месяца.

Тем не менее при самостоятельном внедрении около 17% компаний подтвердили, что ошиблись с выбором и планируют внедрять другую систему в ближайшее время. Во всех случаях это была система bitrix24. Причина поиска другой системы заключается в том, что компании искали CRM-систему, но в процессе выбора решили внедрить «все, сразу и бесплатно». В конечном итоге это вызвало разочарование, что и подтолкнуло собственников к поиску альтернативы.

Если компания внедряла CRM с помощью интегратора, как правило речь шла о дорогостоящих системах с долгим периодом внедрения. Таких как Microsoft Dynamics, SAP. Это понятно, поскольку ошибка выбора и настройки системы достаточно велика. В этом случае компании предпочитают отдать работу по настройке системы профессионалам.

Выводы

Мы живём в эпоху, когда зарабатывает тот, кто владеет данными клиента. Лидирующие позиции занимают IT компании, которые не производят физический продукт, но владеют огромным количеством клиентских данных.

При этом, к нам все чаще обращаются клиенты, которые не занимались маркетингом 20 лет у них все было хорошо, а потом клиенты куда-то исчезли.
Мы говорим о кризисе в экономике и обвиняем какие-то внешние факторы. Но давайте посмотрим правде в глаза. Большинство российских компаний привыкли работать с краткосрочной стратегией, не уделяя внимания маркетингу. Они считают, что самое важное это "прокачать" продажи, выйти на ЛПР и "договориться".

Наше исследование показало, что около 80% российских компаний с оборотом более 500 млн руб в год не ведут аналитику своих активностей в продажах. Они не управляют взаимоотношениями с клиентами. Текучка крупных клиентов в таких компаниях обычно очень высока. Это приводит к неэффективным тратам на привлечение новых клиентов. Эти компании тратят от 3 до 30 млн. руб. в год на участие в выставках и никак не измеряют возврат вложенных средств.

При этом внедрение несложной и доступной CRM системы может дать результат уже через месяц. А стоимость внедрения ниже чем участие в одной выставке.

Made on
Tilda