АУТСОРСИНГ МАРКЕТИНГА
В BPW-OST

Задача: Увеличить долю
на российском рынке на 7%
Срок реализации: c июня 2016 г.

BPW-OST ВХОДИТ В ТРОЙКУ
КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
ОСЕЙ ДЛЯ ПОЛУПРИЦЕПОВ

Доля компании на мировом и российском рынке комплектующих для полуприцепов — около 35%. Продукция компании — высочайшего немецкого качества, производственные процессы отлажены с той же немецкой точностью.

АУТСОРСИНГ МАРКЕТИНГА
В BPW-OST

Задача: Увеличить долю
на российском рынке на 7%
Срок реализации: с июня 2016 г.
BPW-OST ВХОДИТ В ТРОЙКУ
КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
ОСЕЙ ДЛЯ ПОЛУПРИЦЕПОВ
Доля компании на мировом и российском рынке комплектующих для полуприцепов — около 35%. Продукция компании – высочайшего немецкого качества, производственные процессы отлажены с той же немецкой точностью.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
Мы провели исследования: АВС-анализ клиентов и ассортимента,
анализ узнаваемости бренда, серию интервью с опытными
сотрудниками заказчика и некоторыми клиентами.

Это позволило нам разработать маркетинговый план, нацеленный
на достижение главной цели — рост доли рынка на 7%.
1
Запущены новые
продукты и сервисы
2
Доля рынка
увеличилась на 3,5%
и продолжает расти
3
Выстроен эффективный маркетинг при отсутствии собственного штата маркетологов
АУДИТ
ПЛАНИРОВАНИЕ
РЕАЛИЗАЦИЯ
РЕЗУЛЬТАТ
БОЛЬШЕ ЗНАЕШЬ – ЛУЧШЕ РЕЗУЛЬТАТ
Шаг 1. Выявили закономерности, которые можно использовать
для повышения продаж, и сузили задачу

Для этого провели исследование коммерческих показателей с помощью АВС-анализа клиентов и ассортимента.
Изучили регулярность покупок, определили категории товаров, которые покупают в комплекте.

В ходе исследования выяснили, что рынок достаточно узкий и компания хорошо знакома многим производителям полуприцепов.
В результате задача свелась к тому, чтобы увеличить долю в клиентском портфеле.
Шаг 2. Сосредоточились на сильных сторонах клиента
Провели серию встреч с опытными сотрудниками компании и некоторыми клиентами.
Интервью строили таким образом, чтобы понять, за что компанию ценят клиенты,какую особенную экспертизу она может предложить рынку.
Шаг 3. Познакомились с конкурентами и их активностью
Мы проанализировали маркетинговые активности других крупных производителей, выявили их слабые и сильные стороны.
В том числе, изучили сайты ближайших конкурентов и механику их работы в онлайн-среде.
Шаг 4. Определили точки роста
На основании первых 3 шагов мы выявили точки роста компании.
Например, составили комплекты для поставки типовых полуприцепов — такие продажи хорошо ложились на возможности компании, которая недавно приобрела несколько заводов по производству всех необходимых комплектующих.

Мы считаем, что точки роста важно искать для каждой целевой аудитории.
Поэтому работали и в этом направлении.

Определили 4 важные группы целевых клиентов:
  1. Конечные пользователи (логистические компании и перевозчики)
  2. Заводы, производители полуприцепов
  3. Сервисные центры (СТО)
  4. Дистрибьюторы
Для каждой целевой аудитории была разработана стратегия коммуникаций.

Так, для конечных пользователей решили работать над доверием к бренду, демонстрировать надежность продукции, принципов работы компании. Это будет стимулировать спрос со стороны конечных пользователей и косвенно повышать продажи.

Для заводов-производителей был предложен дополнительный сервис, а для СТО и дистрибьюторов — обучение и программы лояльности.

Таким образом, к концу аудита уже началась реализация найденных возможностей и продажи стали расти, но многое еще предстояло сделать.
МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН – ОСНОВА УСПЕХА
На основании проведенных исследований
специалисты R&D разработали маркетинговый план.

В частности, мы предложили:
- разработку нового сайта,
- участие в выставках,
- PR-продвижение,
- внедрение CRM-системы,
- другие онлайн- и офлайн-активности.


План представили в виде диаграммы Ганта с расчетными показателями стоимости работ и бюджетов.
Созданный маркетинговый план учитывал активности для каждой целевой аудитории с фокусом на реализацию главной задачи — увеличение доли на рынке.
АУТСОРСИНГ – НО ВСЁ ПОД КОНТРОЛЕМ
Большая часть работ по реализации плана происходила для заказчика на аутсорсинге
и выполнялась сотрудниками R&D. При этом директору по маркетингу вся информация
о результатах и статусе реализации проекта была доступна в режиме онлайн.

В процессе работы мы задействовали более 10 различных инструментов маркетинга.
Некоторые задачи, например, внедрение CRM, было решено производить собственными службами заказчика.
СОЗДАЛИ ПЛОЩАДКУ
PE-SERVICE NETWORK
ДЛЯ КОММУНИКАЦИИ С СТО

Эта площадка позволяет транспортным компаниям находить сертифицированные сервисные центры для обслуживания и гарантийного ремонта техники BPW, а сервисным центрам — получать статус официального партнера и расширять базу клиентов.

Чтобы зарегистрироваться в PE-Service Network, СТО должны соответствовать стандартам BPW, а их представители – пройти специальное обучение.
ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ АУДИТОРИИ НА САЙТ МЫ:
ЗАДЕЙСТВОВАЛИ
КОНТЕКСТНУЮ РЕКЛАМУ
Яндекс.директ, Google Adwords.
Настроили аналитику через Google Tag Manager
ЗАПУСТИЛИ
ТАРГЕТИРОВАННУЮ РЕКЛАМУ
Facebook, Instagram
ПОДКЛЮЧИЛИ
ОФЛАЙН-ИНСТРУМЕНТЫ
На специализированной выставке был организован стенд PE-Service Network, где клиенты могли посмотреть на работу сервиса и сразу же зарегистрироваться.
Разработали основной сайт компании
с учетом потребностей всех ЦА

Сайт стал единой информационной платформой для всех 4-х целевых аудиторий.
На сайте есть личный кабинет для всех типов клиентов.

При этом для каждой целевой аудитории доступен свой, уникальный контент:
- для транспортных компаний — СТО и потребительские характеристики,
- для СТО — цены и технические характеристики,
- для заводов — каталоги продукции и комплекты поставок.
ТАКЖЕ МЫ СДЕЛАЛИ
СНЯЛИ ПРОМОРОЛИК
О РАБОТЕ КОМПАНИИ
Он используется на различных каналах коммуникации: сайт, youtube, Facebook
и других.
ОРГАНИЗОВАЛИ И ПРОВЕЛИ
ФОТОСЪЕМКУ СОТРУДНИКОВ
Фото-зона была организована непосредственно в офисе, что позволило
не отрывать сотрудников от работы.
ТАРГЕТИНГ И КОНТЕКСТ
Запустили таргетированную и контекстную рекламу, направленную на увеличение узнаваемости бренда.
E-MAIL МАРКЕТИНГ
Организовали информационные
e-mail рассылки.
РАЗРАБОТАЛИ И РЕАЛИЗОВАЛИ
PR-СТРАТЕГИЮ
В качестве одного из мероприятий была организована пресс-конференция
с приглашением журналистов из ведущих отраслевых СМИ.
Результат PR-КАМПАНИИ
более 40 уникальных
выходов и публикаций
ПОСМОТРЕТЬ ПУБЛИКАЦИИ

РОСТ ПРОДАЖ
И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ

В результате нашей работы в компании реализован весь комплекс маркетинговых мероприятий. Работа выстроена, взаимодействие отлажено.

Каждый инструмент реализуется осмысленно в соответствии с маркетинговым планом, нет лишних затрат на неэффективную рекламу.

Это позволяет компании развиваться и достигать намеченных целей.

РОСТ ПРОДАЖ
И ПЕРСПЕКТИВЫ
РАЗВИТИЯ

В результате нашей работы в компании
реализован весь комплекс
маркетинговых мероприятий.
Работа выстроена, взаимодействие отлажено.

Каждый инструмент реализуется
осмысленно в соответствии
с маркетинговым планом,
нет лишних затрат
на неэффективную рекламу.

Это позволяет компании
развиваться и достигать
намеченных целей.
НАД ПРОЕКТОМ РАБОТАЛИ
МЕНЕДЖЕР ПРОЕКТА
Федор Черкасов
РАЗРАБОТКА И ПРОГРАММИРОВАНИЕ
Александр Мацкевич
АНАЛИТИКА
Роман Болдырев,
Владислав Комлев
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
Зоя Лемещенко
ТАРГЕТИНГ
Наталья Минина
PR
Алексей Писарев
КОПИРАЙТИНГ
Инна Грицкевич
ПРОТОТИПИРОВАНИЕ
И ДИЗАЙН

Ангелина Журавлева, Тимофей Абрашнев
Made on
Tilda